一夜之間被拔掉 160 家店招牌！總部被狠狠上了一課後，改了什麼規矩？

2026-05-05 · Simon 巫

靠合約防不住背叛，真正的護城河是「股權綁定」

上一集我們講到，日出茶太（Chatime）靠著極度嚴格的「清真認證」，

在印尼和馬來西亞，建起了一座無堅不摧的護城河。

但在真實的商業世界裡，沒有永遠堅固的城牆，尤其是當從內部被攻破的時候。

2017 年，日出茶太遭遇了品牌出海史上，最慘烈、最血淋淋的一次重擊。

他們在馬來西亞的超級代理商，那個幫他們打下半壁江山、開了 160 幾家店的戰友，

因為原物料採購的糾紛，跟台灣總部徹底決裂。

總部強勢發出解約通知，以為能把這塊肥肉收回來。

結果代理商在短短幾週內，把全馬來西亞 160 幾家店的「Chatime」招牌全部拆掉，換上了自己的新品牌「Tealive」。

總部以為自己握有生殺大權，最後卻發現，自己才是被一腳踢出局的那個人。

傳統的加盟模式，本質上就是一場「零和遊戲」

我們在紅牛系列番外篇聊過這個案例，但今天，我們要切換到「總部」的視角，來看六角國際（日出茶太母公司），在這場重擊中，到底學到了什麼？

為什麼好好的代理商，最後會變成拿刀捅你的敵人？

因為傳統的跨國加盟制度，從一開始就設定成了互相防備的「零和遊戲」。

總部怎麼賺錢？收高額的權利金，然後強迫代理商用極高的價格，買總部的茶葉和杯子。

對代理商來說，剛開始品牌小、需要靠山，只能乖乖聽話。

但當代理商砸錢做行銷、把當地市場做大之後，

他看著總部每年從自己身上，抽走一大筆「過路費」，心裡一定會不平衡：

「店面租約是我簽的、員工是我請的、當地政商關係是我打點的，

你總部不過就是出了個名字跟幾包茶葉，憑什麼賺這麼多？」

所以，代理商一定會想盡辦法去外面找更便宜的原料，

或是乾脆學會了你的 SOP 之後，自己跳出來自立門戶。

這就是人性。

靠幾百頁的法律合約和天價違約金，是防不住人性的。

從「賺你的錢」變成「跟你一起賺錢」

被拔掉 160 家店的招牌，對任何一家公司都是毀滅性的打擊。

但六角國際最厲害的地方在於，他們沒有只停留在法院裡互告，反而是徹底改變了全球出海的遊戲規則。

他們領悟到：

如果我只是一直想「賺代理商的錢」，代理商遲早會跑。

那如果，我變成「跟代理商一起賺錢」呢？

日出茶太開始在幾個主力市場（例如澳洲），推動一種全新的「深度綁定」模式：

合資（Joint Venture）與股權收購。

在澳洲，日出茶太的在地團隊非常強大，把澳洲變成了六角集團在海外最賺錢的超級金雞母。

這一次，六角總部沒有用高壓手段去榨乾代理商。相反地，他們直接出資，入股了澳洲的子公司。

這是一個極度反直覺，卻又無比高明的「正和遊戲」。

當總部擁有當地代理商的股權時，雙方的利益就徹底綁死了。

代理商在澳洲賺大錢，六角總部就能分到豐厚的利潤，

甚至能把這些獲利，灌回台灣母公司的財報裡，拉抬股價。

總部不再需要靠「賣貴貴的茶葉」來剝削代理商；代理商也不用擔心總部會「過河拆橋」，因為大家現在是同一家公司的股東。

最高級的防禦，是利益的絕對對齊

我在馬來西亞輔導企業出海的時候，常常要老闆們做一個心理測驗：

當你看到你的加盟主或代理商，今年賺得比你還要多的時候，

你的第一反應是「嫉妒、想抽成」，還是「太棒了，我要想辦法入股他」？

這一個念頭的差異，決定了你的企業能走多遠。

日出茶太用大馬的慘痛教訓，換來了全球佈局的覺醒。

想在全世界打群架，你不能只會當一個高高在上的收租婆；

你必須學會釋放利潤，用股權把最強的在地諸侯，變成跟你同生共死的合夥人。

當這套「全球合夥人通路」徹底建置完成後，六角國際的高層看著手上的這張世界地圖，心裡冒出了一個極度瘋狂的野心：

既然我現在在全球 60 幾個國家都有通路、有代理商、有合資夥伴。

那我為什麼要只賣珍珠奶茶？

我可不可以把台灣有名的牛肉麵、炸豬排、甚至烘焙坊全部買下來，然後掛上我的全球通路，直接賣到全世界？

下一集，我們來拆解六角國際最龐大的「艦隊戰略」。

這家手搖飲公司，試圖把自己變成「餐飲界的出海大盤商」。這聽起來簡直是個無懈可擊的完美劇本對吧？

但商業世界殘酷的地方就在這裡。

為什麼他們買了一堆台灣知名餐飲品牌，財報跟股價卻沒有像預期那樣一飛衝天，反而常常被拖後腿？

下一集，我們來揭開「通路大盤商」背後的實體營運地雷。