他花了25億在廣告上，才換來這個結論
2026-03-25 · Simon 巫
你不是輸在預算，你是輸在連戰場都選錯了
Sabri Suby（薩布里・蘇比），澳洲最大數位行銷機構 King Kong 的創辦人，親手操盤超過 2.5 億美金的廣告預算，橫跨一千個不同市場，幫客戶累積出 78 億美金的營收。
他是真的把錢砸進去 → 看著數字跑 → 反覆測試出來的東西。
然後他說了一句話：
「大多數生意人一輩子都只在搶那 3% 的客戶，然後抱怨市場競爭太激烈。」
你現在所有的廣告、SEO、優化、A/B 測試…全都是在爭奪同一批人。
我後來發現一件事。
這不只是行銷問題，
這其實是「位置問題」。
很多創業者的人生模式是：
別人在哪裡競爭，他就去哪裡競爭。別人在哪裡投廣告，他也投在哪裡。
但市場從來不是公平競技場。
有些地方，本來就是讓利潤變薄的地方。
有些地方，則是幾乎沒有人在耕種的土地。
那 97% 的人在哪裡？他們才是真正的金礦
Suby 有一個他稱為「財富金字塔」的模型，把任何市場的潛在客戶切成四層：
最頂端是 3% 的即時買家，他們現在就在 Google 搜尋，現在就在比價，現在就準備刷卡。
這層競爭最激烈，CPC 最貴，每個人都在搶。
往下是 17% 的蒐集資料者，他們有意識到自己可能需要某個東西，但還在觀望。
再下面是 20% 的問題意識層，他們感覺到某個痛點存在，但還沒開始行動。
最底層，也是最大的那一塊：
60% 的「完全無意識者」。
這些人甚至不知道自己有問題。
他們不會主動搜尋你的產品。你用傳統廣告打他們，他們直接滑過去。
但 Suby 說，這 60% 才是真正能讓你「無限規模化」的人。
原因很簡單，你的競爭對手懶得理他們。
其實這四層人並不是固定不動的。
市場裡的人會不斷往上流動。
今天還沒有意識到問題的人，可能三個月後突然開始搜尋解決方案。
今天只是蒐集資料的人，可能下個月就準備刷卡。
如果把時間尺度拉長一點來看，這件事情會變得更清楚。
3% 的市場，本質是短期市場。
那裡的遊戲規則是：
- 誰出價更高
- 誰更快成交
- 誰願意承受更低的利潤
但 97% 的市場，是另一種遊戲。
那裡比的不是出價，
那裡比的是：
- 誰先建立信任
- 誰先建立認知
- 誰願意花時間教育市場
這其實是一場「複利遊戲」。
而很多人忽略的一件事是：
今天那 97% 的人，
未來某個時間點，
會有一部分變成那 3%。
問題不是他們會不會買。
問題是：
❝ 當他們準備買的時候，第一個想到的人是誰。❞
在夜店第一次見面就求婚，你覺得成功率多少？
傳統銷售漏斗的邏輯是：
流量進來 → 叫他們拿報價 → 等他們買單。
Suby 用了一個比喻，非常精準：
「叫一個還沒準備好的人直接索取報價，就像你在夜店第一次見面就要求結婚。不只顯得你極度飢渴，你還會把剩下所有人都嚇跑。」
冷流量對「硬銷售」有一種本能的排斥。
不是因為你產品不好，是因為人類面對「陌生人要我掏錢」這個情境時，防禦機制會直接啟動。
他們不信任你。你還沒資格讓他們信任你。
所以 Suby 的整個系統，是設計來讓你先「賺到」那個信任的。
他的實際打法：把自己變成教育者
漏斗頂端放的不是「立即購買」的廣告，而是免費報告、指南、清單，他稱之為「轉換誘餌」。
這東西的設計邏輯，是讓潛在客戶在「完全不用接觸業務員」的安全距離下，先拿到真正有價值的東西。
他們不是在下載你的銷售材料。
他們是在解決一個他們已經有的問題。
進來之後，繼續用影片銷售信（VSL）或線上研討會持續輸出價值。
到了最終的銷售諮詢環節，Suby 的要求只有一個：
「確保客戶離開時，比進來時狀態更好。」
不是要你免費服務到死。
是要你的每一個接觸點，都讓對方感覺到：
「這個人懂我的問題。」
免費評估、30 分鐘策略諮詢、樣品、試用，這些不是成本，而是在市場裡建立信任資產。
當這些接觸持續發生，一件事情會慢慢出現：
市場開始記住你。
當信任累積到一定程度，你會發現一個變化。
你不再需要拼命說服別人。
有些人會主動來找你。
因為在他們心裡，你已經成為某個問題的「答案」。
同樣的廣告費，差距有多大？
傳統模式：
100 個訪客進來 → 轉換率 4% → 變成 4 個潛在客戶 → 成交率 25% → 最後得到 1 個客戶。
Suby 的模式：
同樣 100 個訪客，因為你給的是免費報告、工具或指南，而不是「立即諮詢」這種高壓行為，轉換率可以提高到 30% 以上，變成 30 個潛在客戶。
這些人的購買意圖一開始比較低，所以成交率可能只有 10%，但你最後得到的是 3 個客戶。
廣告費沒有變。
客戶數直接翻三倍。
你說「我的產業不一樣」，Suby 在一千個市場跑過這個邏輯，從牙醫到科技公司到電商。
人對「被銷售」的排斥反應，全球通用，沒有例外。
很多創業者其實輸在位置
這件事後來讓我重新思考一個問題。
很多創業者以為競爭激烈，是因為市場太小。
但很多時候是因為大家都站在同一個位置。
很多人競爭的，其實不是市場，
而是同一個流量入口。
- 在同一個關鍵字
- 在同一個平台
- 在同一個流量來源
於是所有人都在同一條街開店。
然後互相比誰租金撐得久。
真正的機會，往往在街角之外，
那些地方沒有那麼多人。
一旦有人先去耕種，時間會慢慢變成他的優勢。
那些你看不見的人，才是真正的戰場
我看完這套東西，第一個念頭不是興奮，是開始算帳。
算我過去到底把多少預算丟進那個 3% 的競技場，然後跟一群人比誰出血比較慢。
所有人都擠在同一個搜尋框裡等客戶。
點擊成本年年漲。轉換率年年跌。
然後大家互相抱怨說「現在市場很難做」。
市場沒有變難。
只是那個戰場，從一開始就是設計來讓利潤越跑越薄的地方。
很多人以為市場競爭是天生的。
但很多市場的競爭，
其實是後來的人才感覺到的。
第一批進去的人，
往往只是靜靜地把地形建立起來。
你知道那些看起來廣告沒你多、聲量沒你大，但客戶卻比你多的人在幹嘛嗎。
他們很早就離開那個擁擠的競技場。
他們在沒人注意的地方建立內容、建立信任、建立認知。
慢慢播種，慢慢耕耘。
時間一久，這些東西會開始累積。
當別人終於注意到那塊土地時，
他們已經收成很多年了。
你的廣告費沒有白花。
只是你一直在用它打最貴、最擠、最難贏的那一關。
97% 的人沒人去碰。
這就是為什麼先去的人，很多時候根本不需要競爭。
因為當別人還在競技場裡打架的時候，
他們早就在另一個地方，開始收成了。