你還在跟窮人搶那兩塊半美元嗎？
2026-02-27 · Simon 巫
一個美國創業者的定價邏輯，讓我重新審視自己做生意的方式
在看一支影片的時候，感覺被打臉了
Alex Hormozi（亞歷克斯·霍爾莫齊）是美國一個創業者，身家超過一億美元，現在幾乎把所有的商業思維免費放在網路上。
我原本只是隨便點開，結果看了兩個小時。
他講的每一句話都在拆解一件事：
你以為自己在做生意，你其實只是在用窮人的邏輯，服務窮人，然後把自己也變窮。
我在台灣和東南亞的創業圈待了很多年，這個現象比美國更嚴重。
我們從小被教育要「親民」、要「讓利」、要「不要太貴讓客人跑掉」。
結果滿街都是低價競爭、毛利薄到透明、老闆比員工還累。
Hormozi 的邏輯不是要你變壞，反而要你看清楚一件事：
❝ 你選擇服務誰，決定了你能賺多少 ❞
讓我清醒的一串數字
把全美國 163 兆美元的財富，濃縮成 100 美元，由 100 個人來分。
底層 50 個人，加起來拿到 2.5 美元。
接下來 40 個人，分到 28 美元。有其他 9 個人，一起瓜分37.5 美元。
最頂端那 1 個人，獨拿 32 美元。
這是美國的數字。
亞洲的版本不會差太多，甚至在財富集中度更高的市場裡，差距只會更大。
台灣、馬來西亞、新加坡、香港，每一個地方都有一小群人，
手上握著不成比例的財富，而且他們還在持續累積。
問自己一個問題：
你現在的生意，是在服務哪一群人？
如果你的定價策略是「便宜一點讓更多人買得起」，
其實是蹲在那 2.5 美元的碎屑裡，跟成千上萬個人搶。
搶得滿頭大汗、搶得委屈、搶到覺得創業好難，然後安慰自己說，這叫做「親民」。
不，那叫做選擇性失明。
從高往低打，不是從低往高爬
Hormozi 拆解特斯拉的方式讓我印象非常深刻。
很多人都有一個夢：
「我要做一個大眾化的品牌，讓所有人用得起。」
但馬斯克的第一台車，售價是 25 萬美元的 Roadster。
不是 Model 3，不是平價車，是一台普通人根本不會考慮的跑車。
因為他懂一個邏輯：
從高往低打是戰略，從低往高爬幾乎是不可能的任務。
你先用高價建立「頂級、昂貴、有效」的品牌形象，再推出稍微便宜一點的產品，市場會覺得：
哦，這是機會，這是恩賜。
但如果從折扣起家，之後想漲價？
市場只會覺得你瘋了，然後默默離開。
這個邏輯在亞洲市場更明顯。
我在餐飲業待了很多年，親眼看過太多人用低價切入市場，想說先搶客人再慢慢拉高單價。
結果幾乎每一次，那個『慢慢拉高』都沒有發生。
客人是用低價找來的，他們留下來也是因為低價，你一漲價他們就走。
你沒有換到客群，你只是把自己鎖死在那個價格帶裡，然後愈做愈累、利潤愈做愈薄。
Hormozi 還補了一刀：
Netflix、Spotify 這些大家羨慕的低價大眾品牌，在真正獲利之前，全部靠著數億美元的風險投資在撐命。
你有那個籌碼嗎？
沒有的話，薄利多銷這條路，一開始就輸了。
我自己做過大眾餐飲，管著兩百個人，帳面上看起來很風光。
那個時候我的自由度，比我剛創業什麼都沒有的時候還要低。
人越多、問題越多、毛利越薄。
業績增長最快的那一年，我的營收破億，我的自由卻是創業以來最低的一刻。
帳面好看，人快廢了。
Hormozi 說服務大眾需要極其龐大的系統成本，那不是理論，是我親身走過的路。
特斯拉的邏輯解決了戰場選擇的問題。
但就算選對了戰場，如果定價還是在用舊的恐懼邏輯，仍然會在對的地方輸掉。
成交率 80%？恭喜你，你在賤賣自己
這是 Hormozi 整個影片裡我覺得最顛覆的一個觀念。
如果你談 10 個客戶成交 8 個，你的定價至少「低估了」 3 到 4 倍。
寫到這裡我必須誠實：
我自己也犯過這個錯。
第一次報價6位數金額給客戶的時候，我傳出去以後盯著螢幕看了三分鐘，手是抖的。
後來客戶說好，我才意識到，那三分鐘的恐懼完全是我自己的問題，跟客戶一點關係都沒有。
80% 成交率不是業務能力強，是你定價定得太低，所有人都覺得划算，當然買。
Hormozi 說真正合理的定價甜蜜點，成交率應該在 30% 到 40%。
你要被人嫌貴，你要被人拒絕，你要在談完之後有人說「我要考慮一下」然後消失，這才是正常的。
你如果從來沒被客戶嫌貴，說明你根本沒有碰到價值的核心。
還有一個更深的問題：
大多數創業者在報大數字之前，會先在腦子裡幫客戶算一遍。
不是客戶叫他算的，是他自己主動幫忙砍的。
然後帳單變小了，利潤變薄了，他再回頭跟自己說：
「客戶都很計較啦。」
這在台灣和東南亞的中小企業主身上，我看過太多次了。
老闆自己省慣了，就用自己的消費邏輯去揣測客戶。
但你服務的那群人，他們的計算單位跟你不一樣。
一萬塊對他們來說，可能只佔資產的零頭。
有一個醫療創業者，療程定價很低，因為他覺得「這樣大家比較能接受」。
結果有錢的客戶根本不信任他，在有錢人的邏輯裡，便宜等於沒效，便宜等於風險。
後來他硬著頭皮把價格調漲 50%，成交率反而上升了。
因為在高客單的世界裡，價格不是負擔，是信用。
定價階梯，不是你想的那種
Hormozi 說，很多人以為定價階梯就是 100 元、129 元、139 元，搞一點小差距讓人覺得有選擇。
這對有錢人來說根本是同一個數字。
真正有邏輯張力的定價階梯，每一層之間要有 5 到 10 倍的跨度：
基礎級 $100，進階級 $1,000，尊榮級 $10,000。
就算只有 20% 的人願意升級，那少數人的利潤會徹底改寫你的財務結構。
一個付 10,000 元的客戶，利潤等同於 400 個付 50 元的散客，而且他對你的營運幾乎沒有壓力。
他不會在群組裡問一堆問題，不會三更半夜傳訊息問能不能退費。
廣告投放的邏輯也一樣。
5 塊錢一個的潛在客戶名單，聽起來便宜，量大。
但 5 塊的名單帶來大約 4 倍回報；
17 塊的高品質名單，雖然貴了三倍多，回報卻高達 11 倍。
你追廉價流量，買到的是「廉價的麻煩」。
定價階梯的背後，有一個更根本的問題：
你在賣什麼？如果你賣的是時間，你的天花板就是你一天的小時數，怎麼定價都有上限。
如果你賣的是結構、系統、判斷力，定價就沒有天花板。
我花了很多年才搞懂這件事。
我從餐飲轉型的核心，不是換了一個行業，是換了一個販售單位。
你對那幾個零的恐懼，才是你跟財富之間唯一的牆
Hormozi 影片最後講了一個動作，我覺得很狂：
在報價之前，主動跟客戶說「這個很貴」。直接說出來。
這是一個心理錨點。
有錢的客戶會開始期待與價格匹配的品質；
沒有預算的客戶會在你報價之前就先篩掉自己，省掉你大量的無效時間。
有錢人只在乎三件事：
快、簡單、有保證。
他們最貴的成本是時間，不是錢。
你能讓過程更短、操作更傻瓜、結果更確定，他們會毫不猶豫付錢。
有一件事我想補充，這是現在最多人忽略的盲點：
AI 正在讓這個差距變得更大。
定價邏輯正確、服務高端客群的人，用 AI 把交付成本壓低，利潤暴增。
定價邏輯錯誤、還在搶那兩塊半美元的人，用 AI 只是更快地把自己榨乾。
工具不會改變你選擇的戰場，它只會讓你在那個戰場上跑得更快、陷得更深。
你服務窮人夠久，你會慢慢變得跟他們一樣：
對數字焦慮，對零感到恐懼，滿腦子算的都是怎麼省。
你服務有錢人夠久，你對價值的理解和你銀行帳戶的數字，都會往那個方向走。
環境塑造認知，認知決定定價，定價決定你的天花板。
今天報的最高那個數字，是你真正相信自己值得的數字，還是你覺得對方「大概能接受」的數字？
這兩個數字之間的差距，就是你還沒拿到的那筆錢。